年收入突破10亿美元、增速仍超40%：AI时代，它的护城河还在吗？
Figma 在 AI 可生成 UI 的背景下，是否仍值得企业付费？从收入、NDR、大客户、AI 产品线与毛利率变化看护城河。
AI 已经可以生成 UI、交互原型，甚至直接生成可运行的应用。
这对 Figma 提出了一个直接的问题：当设计本身越来越容易被 AI 完成，企业为什么还要继续为 Figma 付费？
一、Figma 是一家什么公司？
Figma 是软件公司 UI/UX 设计师及其协作者使用的产品设计与协作平台，用户包括设计师、产品经理、前端开发和市场人员。
它主要按照席位收费，客户按月或按年购买订阅。随着企业增加使用人数、升级套餐或购买更多产品模块，Figma 从同一客户获得的收入也会增长。
截至 2025 年中招股书披露时，Figma 拥有约 1300 万月活跃用户，其中约三分之二不是设计师。
同时，Figma 已经进入大量大型企业：
- 78% 的福布斯全球 2000 强企业使用 Figma
- 95% 的《财富》500 强企业使用 Figma
二、年收入连续保持 40% 以上增长
| 时间 | 收入 | 同比增长 |
|---|---|---|
| 2023 年 | 5.04 亿美元 | — |
| 2024 年 | 7.49 亿美元 | 48.6% |
| 2025 年 | 10.55 亿美元 | 40.65% |
| 2026 年 Q1 | 3.33 亿美元 | 46% |
2025 年，Figma 年收入首次突破 10 亿美元。进入 2026 年后，第一季度收入同比增长 46%，增速并未明显放缓。
2025 年，Figma 国际市场收入同比增长 45%，也高于公司整体收入增速。
三、老客户仍在持续扩张
2025 年，年收入超过 1 万美元客户的净美元留存率（Net Dollar Retention，NDR）达到 136%。2026 年 Q1 进一步提升至 139%。
139% 的 NDR 意味着，同一批 1 万美元以上客户，在计入客户流失、降配和增购后，ARR 一年净增长 39%。
这说明 Figma 在中大型客户中的收入扩张能力很强。
四、大客户数量继续增长
截至 2025 年末，Figma 拥有：
- 年收入超过 1 万美元的客户：13,861 家
- 年收入超过 10 万美元的客户：1,405 家
- 年收入超过 100 万美元的客户：67 家
到了 2026 年 Q1：
- 年收入超过 1 万美元的客户达到 15,218 家，同比增长 37%
- 年收入超过 10 万美元的客户达到 1,525 家，同比增长 48%
- 付费客户总数达到约 69 万 家，同比增长 54%
尤其值得关注的是，10 万美元以上客户数量同比增长 48%，增速高于 1 万美元以上客户的 37%，也略高于同期 46% 的收入增速。
按照 Figma 公开价格粗略估算，一个客户如果达到 1 万美元年收入，可能需要购买 Organization 套餐约 20—25 个席位，或者 Enterprise 套餐约 12—15 个席位。
这类客户通常已经不是临时使用 Figma 的小团队，而是形成了相对稳定的设计和研发协作流程的中型以上团队。
五、为什么 GAAP 亏损很大，Non-GAAP 却盈利？
2024 年，Figma 的 GAAP 净亏损约为 7.32 亿美元；2025 年，GAAP 净亏损扩大至约 12.5 亿美元。
其中一个重要原因是股权激励。2025 年，Figma 确认了约 13.64 亿美元 股权激励费用。
在剔除股权激励和部分特殊项目后，Figma 的 Non-GAAP 营业利润为正。
这里需要区分两个口径：
- GAAP 利润包含股权激励等会计费用
- Non-GAAP 利润则把部分费用重新加回，用于观察剔除这些项目后的经营表现
六、Figma 的现金流表现
2025 年，Figma 自由现金流利润率为 23%。2026 年 Q1，自由现金流达到约 8860 万美元，自由现金流利润率约为 26.6%。
自由现金流通常是经营活动现金流减去资本性支出和资本化软件开发支出，再除以收入。
这是评估 SaaS 公司现金创造能力的重要指标。Figma 目前的情况是：GAAP 利润受到高额股权激励影响，但经营活动本身已经能够产生较强的现金流。
七、Figma 的 AI 产品时间线
- 2025 年 5 月 7 日：发布 Figma Make、Sites、Buzz 和 Draw
- 2025 年 6 月 4 日：发布 Dev Mode MCP Server
- 2025 年 7 月 24 日：Figma Make 和 Figma AI 正式商用
- 2026 年 3 月 18 日：正式执行 AI Credit 点数限制和付费机制
- 2026 年 3 月 24 日：新版 Figma MCP Server Beta 发布
- 2026 年 5 月 20 日：Figma Design Agent 发布
Figma 的 AI 路径已经从「生成内容」，推进到「连接外部 Agent」，再到「让 Agent 直接参与设计画布中的工作」。
八、AI 正在改变 Figma 的成本结构
随着 Figma Make、Figma AI 和 MCP 使用量增加，公司需要承担更多模型推理、云基础设施和技术服务成本。
2026 年 Q1，Figma 的毛利率下降至：
- GAAP 毛利率约 79.6%
- Non-GAAP 毛利率约 82%
而在此之前，Figma 的毛利率曾接近 91%。
这说明 AI 不仅给 Figma 带来新的产品机会，也带来了真实的边际成本。后续需要观察的核心，是 AI 收入能否覆盖新增的推理成本。
九、Figma Make 的企业采用率
2026 年 Q1，Figma 披露：在年收入超过 10 万美元的客户中，60% 每周使用 Figma Make。
我的判断是，这个比例并不算特别高。
即使在最有能力采购和使用 AI 的大客户中，仍有 40% 没有每周使用 Make。如果延伸到 1 万美元以上客户，我粗略估计，每周使用 Make 的比例可能在 30% 左右。
这说明 Make 已经获得了一定的企业采用，但距离成为所有客户稳定、普遍的核心工作流仍有距离。
十、AI 时代，Figma 真正的壁垒是什么？
大模型生成 UI/UX 的能力正在快速提升，因此，单纯的页面生成能力很难成为 Figma 长期独占的壁垒。
但对于中大型团队来说，真正的成本并不只在于「生成一个页面」，还在于：
- 多人如何协作
- 如何统一组件和设计系统
- 如何管理权限和版本
- 设计如何交付给开发人员
- 如何保留企业长期积累的设计上下文
这些协作成本和流程摩擦，值得企业持续付费。
Figma 过去靠协作能力和 Dev Mode 超越 Axure。未来，它未必能在纯粹的 AI 生成效果上长期领先所有 Agent，但只要它能保持不弱于主流 AI 工具的生成能力，同时继续控制协作和设计交付流程，就仍有机会成为中大型企业的首选。
十一、我的结论
从 Rule of 40（增长率 + 利润率大于 40%）来看，Figma 肯定是达标的，但是大模型 Agent 的吞噬也是悬在头顶的达摩克利斯之剑。
目前，大模型生成 UI/UX 的能力越来越强，但仍然缺乏成熟的多团队协作能力。对于中大型团队来说，协作本身存在大量成本和摩擦，因此企业愿意为提高协作效率付费。
所以，我认为 Figma 在生成式 UI/UX 方面很难形成绝对壁垒，这也是它上市后股价从 100 美元以上一路跌至 20 美元附近的重要原因之一。
但正如 Figma 过去依靠协作和 Dev Mode 超越 Axure 一样，我认为 Figma 只要保持不弱于主流大模型 Agent 的生成能力，并继续强化协作、设计系统和研发交付，就仍然可以在未来获得稳固位置。
它未必会一枝独秀，但仍可能是中大型企业的首选。
挑战是在的，机会也是在的。可能在如今 AI 时代，对于所有传统软件公司而言都如此。
参考资料