一家上市卖身，一家坚持不融资：Semrush 和 Ahrefs 的两条路

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做海外市场的人，大概率都绕不开 SEO。

而提到 SEO 工具，又经常会遇到一道经典的二选一：

Semrush 还是 Ahrefs？

我很早就知道这两家公司，也一直有一个印象：Ahrefs 更贵。

在 2024 年 9 月推出 29 美元/月的 Starter 套餐之前，Ahrefs 的入门价格长期高于 Semrush。只是这些年两家公司不断调整价格，到 2026 年 8 月，Semrush 的 SEO 入门套餐已经涨到了 139 美元/月，Ahrefs 反而有了一个 29 美元的低价入口。

但最近重新研究这两家公司时，我发现真正有意思的已经不是「Semrush 和 Ahrefs 到底哪个好用」，而是：

两家在同一个市场、卖相似产品的公司，最后竟然走出了两条完全不同的发展道路。

Ahrefs 没有上市，也没有接受外部VC融资。公开信息显示，它已经是一家九位数 ARR 的公司，外部数据估算其 2024 年 ARR 约 1.49 亿美元，但2026年员工只有 200 人左右。

而 Semrush 选择了另外一条道路。

上市、扩充产品线、进入 Enterprise、建立销售团队。2025 年，它已经拥有1,567 名全职员工，收入达到4.436 亿美元。

然后在 2026 年，它以约19 亿美元的价格被 Adobe 收购。

这让我产生了一个很有意思的问题：

对于一家 SaaS 公司来说，到底哪条路更好？

一、Semrush 早就不只是一款 SEO 工具

如果只是简单介绍 Semrush，可以把它理解成一款帮助企业做 SEO和SEM的工具。你可以用它追踪关键词排名、竞争对手、网站流量、外链数量、网站权重、广告关键词……

它最核心的壁垒之一，是背后积累的数据资产。

8.08 亿个域名

280 亿个关键词

43 万亿条外链

每天爬取约100 亿个 URL

超过2 亿条 LLM Prompt数据

而随着用户获取信息的入口从 Google 扩展到 ChatGPT、Gemini 等 AI 产品，Semrush 又开始把这套能力迁移到 GEO。

这也让 Semrush 从一家传统 SEO 公司，逐渐把自己定义成一家更广义的Online Visibility / AI Visibility 公司。

但比产品更值得研究的是它的商业模式。

PLG + Sales-assisted + Sales-led

最下面是庞大的 PLG 漏斗。

免费产品、免费试用、内容 SEO、联盟营销以及 Semrush Academy，不断把用户带进产品。

Semrush Academy 累计拥有约140 万注册学生，发放超过60 万张证书；Semrush 全球累计注册用户已经达到约2,800 万。

用户进入产品以后，再通过不同层级的套餐逐渐提高 ARPU。

基础 SEO：Pro / Guru / Business

Semrush One：SEO + AI Visibility

Enterprise：面向大型企业

Add-ons：Social / Local / Content 等

到了中型客户，销售开始介入。

但这里的销售并不完全是传统意义上的“找客户”。

他们会帮助新付费用户上手产品，同时观察哪些 SMB 使用量正在快速增加、哪些客户开始表现出更复杂的需求、哪些客户存在明显的增购机会。

再往上，面对大型企业，Semrush 就彻底进入 Sales-led Motion：1 对 1 理解企业问题、提供案例、帮助接入复杂 Integration，再由销售完成合同谈判。

Semrush 这些年的变化，其实就是从一个大量用户自己购买的 SEO 工具，逐渐变成一个覆盖 SMB、中型企业和大型企业的 Marketing SaaS 平台。

二、收入涨了 44%，但真正值得看的不是收入

先看 Semrush 最近三年的核心数据。

如果只看最表面，Semrush 的表现其实不错。

2023 到 2025，收入从3.077 亿 → 4.436 亿美元，两年增长约 44%。

但如果继续往下拆，我觉得真正有意思的是另外两个数字：

付费客户没有继续增长，但客单价在快速上涨。

2023 年，Semrush 大约有 10.8 万付费客户。

2025 年，还是大约10.8 万。

但同期单客户 ARR 从$3,125 → $4,369，增长了接近 40%。

Semrush 最近两年的增长，越来越不是来自“更多客户”，而是来自“让客户买得更多”。

这也解释了为什么它如此重视 Enterprise、AI 和 Upsell。

2025 年：

年付费超过 1 万美元的客户增长31%；

Enterprise ARR 达到3,700 万美元，一年前只有约 900 万美元；

AI 产品 ARR 从约400 万美元增长到3,800 万美元。

不过 Enterprise ARR 和 AI ARR 不能简单相加，因为部分 Enterprise 客户同时购买了 AI 产品。

去重之后，两者合计约6,300 万美元 ARR，占总 ARR 约 13.4%。

也就是说，Semrush 约 86% 的 ARR，依然来自传统 SEO / SMB 主体。

三、Semrush 真正的问题，是“增长越来越贵”

如果只看增长，我觉得 Semrush 是一家不错的 SaaS。

2025 年，收入增长 18%，ARR 达到 4.714 亿美元，AI ARR 接近增长 10 倍，Enterprise ARR 也快速增长。

但把另一个数字放进来以后，我对这家公司会产生完全不同的感觉：

1,567 名全职员工

4.436 亿美元收入 / 1,567 人：

≈ 28.3 万美元人均收入

这当然不能说差。

但再把 Ahrefs 放在旁边，就很有意思了。

Ahrefs 没有上市，也没有接受外部融资。

Ahrefs 官方确认自己已经进入九位数 ARR；外部数据估算其 2024 年 ARR 约 1.49 亿美元。

但它只有大约200 名员工。

即使只按照 1 亿美元 ARR 计算，人均 ARR 也已经超过50 万美元；如果 1.49 亿的外部估算接近真实情况，人均 ARR 则达到约70 万美元以上。

更有意思的是现金流。

2024 年年底，Ahrefs 曾把ARR 的 3%拿出来作为员工奖金池，后来创始人又把这个比例提高到了5%。

如果 ARR 真的是 1.49 亿美元：

5% ≈ 745 万美元

一家只有约 200 人、没有 VC、没有公开市场融资的公司，可以拿出接近收入 5% 的钱直接奖励员工，这至少说明它对自己的现金状况非常有信心。

再回头看 Semrush。

2025 年经营现金流约6,000 万美元；

自由现金流约4,300 万美元。

对应收入的 FCF Margin 只有大约9.7%。

这不是一家经营困难的公司。

但也很难说是一台极其强劲的现金机器。

Semrush 做得更大；Ahrefs 做得更轻。

Semrush 为了进入更多市场，需要更多产品、更多销售、更多客户成功人员和更多管理层级。收入越来越高，但维持增长所需要的组织，也越来越重。

四、同一个市场，两种完全不同的答案

所以我现在再看 Semrush 和 Ahrefs，已经不太想讨论：

到底谁是更好的 SEO 工具。

我更感兴趣的是：

如果你是创始人，

你希望自己最后拥有哪一家公司？

Semrush 选择了一条非常典型的 VC / 上市 SaaS 路线：

产品成功↓扩大 TAM↓增加产品线↓Enterprise↓

建销售组织↓上市↓继续增长

结果是：4.4 亿美元收入、1,500 多名员工，最后以约 19 亿美元卖给 Adobe。

Ahrefs 则走了另外一条路线：

Bootstrap↓聚焦核心产品↓PLG↓高利润↓

控制团队规模↓用自己的现金流持续增长

它没有 Semrush 那么大的收入，也没有上市。

但创始人仍然控制着公司，而且拥有一家九位数 ARR、约 200 人的 SaaS。

这两条路都成功了。

但它们对“成功”的定义完全不同。

Semrush 追求的是：规模。

Ahrefs 更像是在追求：效率和自由。

这也是我最近研究越来越多 SaaS 公司以后，一个越来越明显的感受：

如果一家 SaaS 做到 1 亿美元 ARR，拥有非常高的毛利率，只有两三百人，不依赖融资，每年产生大量现金，创始人仍然拥有公司的控制权，

它可能已经是一门非常非常好的生意。

继续把它做到 5 亿美元 ARR，当然是一种成功。

但如果代价是组织从 200 人变成 1,500 人，需要建立复杂的销售、管理和资本体系，甚至需要不断寻找新的增长曲线来满足公开市场对增长的要求，那么它究竟是不是一门“更好的生意”，答案并没有那么显然。

对于很多 SaaS 来说，尤其是像 SEO 工具这样高毛利、全球市场、自助购买、边际交付成本低、天然适合 PLG 的产品，Ahrefs 提供了另外一个很有意思的答案：

公司并不一定非要不断融资、不断扩大组织、不断追求更大的 ARR，才算成功。

有时候，一家更小、更赚钱、更自由的公司，本身就是终点。

而 Semrush 和 Ahrefs，恰好把这两种选择，都走到了非常高的位置。

如果是你，你会选择哪一种？

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你好，我是 Renee。

SaaS 运营负责人，PLG 模式唯粉。
这里主要分享 SaaS 财报、增长策略，欢迎来找我聊聊 SaaS 业务。