经营20年，30亿美元年收入，这家SaaS公司如何保持收入增速超20%？

2025年，HubSpot全年收入达到31.3亿美元，拥有超过28.8万家付费客户。

经营接近20年，年收入超过30亿美元的情况下，收入增速在2024年之后实现逆转，再次回到20%以上。

2026年1季度，新增1万多家付费客户，并且预计后续每个季度都要增加1万多个付费客户，新增效率相当不错。

除了市场/营销/客户成功的工作模块，基于相同的客户数据，增加客服/经营分析等模块以及AI效率工具，进一步提升老客户增购，实现老客户续费率88%，NRR可以达到100%以上。

今天我们来看看，近几年Hubspot是如何穿越周期，保持业务的持续增长和发展的？

HubSpot是做什么的？

2006年，HubSpot提出Inbound Marketing概念。

它认为，传统营销方式是：企业主动寻找客户。但互联网时代，用户遇到问题，会主动搜索答案。

因此，企业应该：创造有价值的内容，让客户主动找到自己。

这就是Inbound Marketing。

核心手段是内容营销（博客、白皮书、模版、工具）、SEO（Topic Cluster主题集群）、邮件培育、营销自动化、社交媒体、社区、推荐等。

有意思的是：HubSpot不仅提出Inbound Marketing，同时也是它最成功的实践者。

因此，HubSpot本身就是一个Inbound Marketing工作平台。

HubSpot解决了什么问题？

如果一家企业采用Inbound Marketing，它会遇到一个新的问题：

客户从第一次接触企业，到最终购买，中间产生大量信息，传统企业通常使用多个工具：

网站：WordPress / Webflow
邮件：Mailchimp
销售：Pipedrive
客服：Zendesk
数据：Google Analytics
自动化：Zapier

问题是：数据割裂。

HubSpot的核心价值，就是把这条链路打通：

内容营销 → 用户行为 → 用户身份 → 销售机会 → 客户服务 → 后续培育

因此，对于以Inbound为核心增长方式的成长型企业来说，HubSpot非常具有吸引力。

它不是一个单纯CRM，而是一套Customer Platform（客户经营平台）。

HubSpot的商业模式

HubSpot主要服务从1人公司到2000人以上企业，其中成长型SMB和中型企业仍然是核心市场。

它主要服务企业的市场/销售/客户成功/客服部门，同时HubSpot正在加入AI能力：

• Breeze AI助手；
• AI Agent。

让AI直接基于客户数据和业务流程执行任务。

HubSpot的商业模式可以总结为：

免费获客 + SaaS订阅 + 席位收费 + 用量收费 + 多产品交叉销售

1. 免费产品获客

HubSpot提供免费CRM/免费工具/免费课程/免费模板，让企业低门槛开始使用。

2. SaaS订阅收入+席位收费

3. 用量收费：联系客户量，未来还有AI credit；

4. 多产品交叉销售：从只购买1个Hub到多个。

财务表现：一家高质量SaaS公司的典型路径

2023-2025年，HubSpot核心财务数据如下：

从财务数据来看，HubSpot呈现出典型高质量SaaS公司的几个特点：

1. 高度订阅化

订阅收入长期占总收入约98%，说明HubSpot已经成为成熟的订阅型SaaS业务。

2. 客户持续增长

付费客户数量：

20.5万
↓
24.79万
↓
28.87万

3. 客单价基本稳定

单客户收入：

约1.05万美元/年

说明过去几年收入增长主要来自：新客户增加。

4. 存量客户持续扩张

NRR：

103.9% → 101.8% → 103.5%

说明老客户整体贡献收入仍然增长。

同时，客户收入留存率（不包含增购）长期维持在80%高位。

2026年Q1出现新的增长信号

2026年第一季度，HubSpot出现了比较明显的增长改善：

相比过去几年：

收入增长速度明显超过客户增长速度。

这说明HubSpot不仅获得更多客户，同时也开始提升单客户价值。

HubSpot增长模式

1. 从SEO进一步扩展Inbound入口

过去HubSpot主要依靠：

内容营销 + SEO

现在进一步扩展：

• 免费产品；
• PLG；
• 社交媒体；
• 社区；
• KOL；
• 合作伙伴；
• AEO（AI搜索优化）。

目前AEO带来的线索规模仍然较小，但转化率约是其他线索的3倍。

2. 推动多Hub交叉销售

过去客户通常只购买其中一个模块，例如市场、销售或者客服。

现在HubSpot推动客户购买完整平台。

2026年Q1：

• 63%的新增Professional以上客户，一开始就购买多个Hub，同比增长3%；
• 按ARR计算，42%的Professional以上存量客户购买至少4个Hub，同比增长6%。

3. 向上进入更大的中型企业

HubSpot正在从小企业市场进入更高价值客户。

2026年Q1：

• ARR超过6万美元的订单数量，同比增长37%；
• ARR超过12万美元的订单数量，同比增长64%。

4. 通过新定价模式推动席位扩张

2024年HubSpot调整了定价模式。

核心思路是：

降低开始使用门槛
↓
少量员工先使用
↓
验证价值后增加更多席位

这一变化推动了2025和2026年的收入增长。

5. AI产品商业化

HubSpot正在将AI嵌入核心Hub产品，包括营销AI/销售AI/客服AI/数据分析AI。

目前AI最大的价值并不是直接收费，而是：

• 推动用户升级套餐；
• 购买更多功能模块；
• 提高使用频率；
• 降低客户流失。

6. 通过合作伙伴拿下复杂大客户

总结来看，HubSpot过去近20年的增长，都是围绕“Inbound marketing”这条主线，为市场营销、销售的工作流持续提供更多价值。

对于以inbound marketing作为核心营销方式的公司而言，Hubspot就是他们的最佳选择。

在互联网持续发展的这些年，inbound marketing的营销方式也正在凭借着高性价比的方式，成为大部分中小创业公司的主要市场推广手段和流量获取方式。

伴随着互联网时代一批批新企业的诞生和发展，hubspot也凭借着自己的实践、专业知识和好用的工具，在教会创业公司如何获得流量的同时，成为他们购买的第一个CRM工具。

在20年之后，还可以将业务增长率再度拉起来，则要凭借着持续适应变化，降低新工具的使用门槛，让更多企业用户可以低成本用起来，再增加购买，来增加接近30万存量用户的收入增长，以及AI工具的跟进，吸引更多存量用户升级套餐。

「创造价值，适应变化」，才是Hubspot能够穿越周期的关键。

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你好，我是 Renee。

SaaS 运营负责人，PLG 模式爱好者。
这里主要分享 SaaS 财报、增长策略，欢迎来找我交流 SaaS 业务。